Website Marketing B2B: i 10 suggerimenti da seguire per generare più lead
Perché è importante conoscere il website marketing B2B?
Come azienda B2B, il tuo sito web ha un ruolo critico nel tuo marketing e nella generazione di lead.
Il ciclo di vendita B2B è tipicamente più lungo e complesso. La maggior parte dei visitatori web non è pronta a contattare il tuo team o a fare un acquisto. Il viaggio del cliente è in genere molto più lungo e ogni decisione di acquisto richiede l’approvazione di più parti interessate e una ricerca diligente.
Pertanto, la creazione di un design efficace di un sito web B2B richiede innanzitutto una comprensione approfondita dei dati psicografici e demografici dei tuoi visitatori web.
10 suggerimenti da seguire per generare più lead
1. Conosci i visitatori del tuo sito web
Se non capisci la mentalità e l’intento dei tuoi visitatori web, come puoi creare un sito che li coinvolga?
Molte aziende fanno l’errore di costruire un sito web dall’”interno verso l’esterno”. Le parti interessate dell’azienda si riuniscono e decidono cosa vogliono sul sito. Il problema con questo approccio è che non state considerando i bisogni e le motivazioni delle persone che useranno il sito: i vostri visitatori web.
Costruite il vostro sito dall’esterno verso l’interno
L’empatia è la chiave per un efficace design del sito web B2B. Iniziate identificando le diverse classi di visitatori del vostro sito attraverso una ricerca sia quantitativa che qualitativa.
Quantitativa: esaminando le analisi del sito web per i vari segmenti di visitatori web e analizzando il comportamento dei visitatori con mappe di calore o la registrazione dei visitatori
Qualitativa: parlando con i membri del tuo team che comunicano quotidianamente con i potenziali clienti. Questi membri del team hanno tipicamente molte informazioni su quali tipi di domande vengono poste, quali preoccupazioni vengono espresse dai potenziali clienti e quali obiettivi hanno
2. Rendi il tuo sito rilevante per il customer journey
Per i siti web B2B, la maggior parte dei visitatori non è pronta a parlare subito con il tuo team. Il tuo visitatore ha tipicamente altre esigenze e domande che devono essere soddisfatte prima, come ad esempio:
- Sono nel posto giusto?
- Posso fidarmi di questa azienda?
- È il prodotto/servizio giusto per me?
- Che valore mi porterebbe?
- Cosa devo fare per prendere una decisione informata?
- Ci sono altri come me che hanno preso questa stessa decisione?
La soluzione è capire l’intento del tuo visitatore web e il percorso del cliente. Un web/UX strategist può aiutarvi a creare una mappa del customer journey, che identifica le motivazioni e i bisogni di ogni visitatore durante le fasi critiche del processo decisionale:
- Consapevolezza
- Considerazione
- Decisione
Una mappa del customer journal può quindi guidarvi sulla struttura del vostro sito web e aiutarvi a creare una navigazione intuitiva.
La navigazione del tuo sito web è estremamente importante sul sito. Una navigazione confusa con tantissime pagine e opzioni può sopraffare un visitatore. Se hai bisogno di un bel po’ di pagine nella navigazione, considera un mega menu invece di una lunga lista di drop down.
La navigazione del sito web deve essere strutturata in un formato intuitivo e logico con pagine dedicate per ogni categoria di prodotti.
Che cos’è il customer journey digitale?
È il percorso che porta all’acquisto e alla fidelizzazione del cliente, dalla prima osservazione del prodotto all’acquisto e all’utilizzo. Il percorso combina tutti i touchpoint (ossia i punti di interazione con l’azienda) di un cliente e raccoglie i dati dei consumatori, le informazioni sulle transazioni, la cronologia di navigazione su più dispositivi e le interazioni con il servizio clienti.
3. Usa lo storytelling nel web design
Ogni azienda ha una storia da raccontare e non c’è posto migliore per farlo che sul tuo sito web.
Lo storytelling è uno dei modi migliori per differenziare il tuo brand e sul tuo sito può rendere il tuo contenuto memorabile e può aiutarti a stabilire una connessione emotiva con i visitatori.
Un web designer esperto può trasmettere una storia nel design del tuo sito B2B attraverso l’uso di:
- Colori e font
- Immagini e video
- Animazioni e componenti interattivi
- Gerarchia visiva e spaziatura
Ogni immagine sul sito può sostenere o ostacolare il vostro messaggio generale ai visitatori. I colori sono uno strumento estremamente potente e possono suscitare una risposta emotiva da parte dei visitatori. I colori e i caratteri del tuo sito possono anche impostare un tono specifico, come giocoso e amichevole o serio.
Il tuo web design dovrebbe anche usare la spaziatura e la gerarchia visiva per guidare gli occhi dei visitatori e rendere il contenuto più facile da leggere.
La gerarchia visiva si riferisce alla disposizione degli elementi in modo da trasmettere livelli di importanza. Su un sito web, un designer usa font e dimensioni diverse per organizzare il contenuto in modo da guidare i visitatori dai titoli ai sottotitoli nel giusto ordine.
4. Definisci la tua value preposition
La maggior parte delle aziende B2B hanno una mission e una proposta di valore per l’intera azienda. Tuttavia, non si ha molto tempo su un sito web per avere un impatto su un visitatore.
Su un sito web B2B, il vostro obiettivo è quello di catturare la loro attenzione e mostrare il vostro valore in modo conciso e coinvolgente in pochi secondi.
Il modo migliore per fare questo su un sito è quello di creare una forte proposta di valore basata sul web, che afferma:
• Chi sei
• Cosa fai
• Come vi differenziate
La tua proposta di valore basata sul web è tipicamente di poche righe e dovrebbe essere sulla home page, in un posto prominente, dato che la maggior parte dei visitatori web visiterà inizialmente la home page. Tuttavia, la proposta di valore non è solo il testo. Il tuo web designer può trasmettere quella proposta di valore attraverso la messaggistica, le immagini e le funzionalità del tuo sito.
5. Coltiva i lead con le Call To Action
Le chiamate all’azione guidano i visitatori al passo successivo sul tuo sito web. Come accennato in precedenza, una parte importante di una proposta di valore basata sul web è dire al visitatore i prossimi passi da fare.
Una chiamata all’azione è tipicamente un pulsante o un link a un’altra pagina o sezione del sito. Su un sito B2C, le chiamate all’azione possono essere “Acquista ora” o “Aggiungi al carrello”.
Tuttavia, la prima chiamata all’azione nel design di un sito B2B è tipicamente “Learn More” con un link a una pagina di prodotto o servizio.
Ricordate che la maggior parte dei visitatori non sono pronti a parlare immediatamente con il vostro team e sono alla ricerca di maggiori informazioni prima.
Senza chiamate all’azione, un visitatore potrebbe perdersi o lasciare il sito prima di fare il passo giusto. A seconda dei tuoi visitatori web e del percorso del cliente, potresti aver bisogno di diverse chiamate all’azione in tutto il sito che si adattino ai bisogni e all’obiettivo finale di ogni classe di visitatori.
6. Stabilisci fiducia e credibilità
Se arrivi su un sito web ed è un’azienda di cui non hai mai sentito parlare, ti fidi subito dell’azienda? Probabilmente no.
Lo scetticismo è un tratto comune anche ai visitatori del web più accondiscendenti. Nello spazio B2B, anche se qualcuno viene indirizzato alla vostra azienda, in genere guarda prima il vostro sito web e giudica l’azienda dal contenuto e dal design del sito.
Per il design di un sito web B2B, l’obiettivo è quello di stabilire una linea di base di fiducia in modo che il visitatore rimanga sul sito e si senta abbastanza a suo agio da fare quel primo passo nel processo di generazione di lead.
